聰明一時的自助終端，正在被線下場景方“割韭菜”

從科技自媒體正式踏入物聯(lián)網(wǎng)自助終端市場創(chuàng)業(yè)已有一個月時間，我的項目進(jìn)展整體還不錯，但當(dāng)中遇到了一些行業(yè)現(xiàn)象級的問題，小結(jié)了一下并拿出來分享，這也是正在爆發(fā)的自助終端市場的一線情況。

想從線下場景獲取流量、賺取暴利，變難了

近幾個月，科技媒體們先后討論過共享充電寶、照片打印機、夾娃娃機、迷你KTV、自助按摩椅，以及各類自動販賣機等，實際上市場中的自助終端產(chǎn)品已不只這些，例如自助拍照機布點也非常廣，但似乎沒什么人討論，還有一元奪寶線下版產(chǎn)品也在部分商場出現(xiàn)，另外還包括我在做的自助終端產(chǎn)品（正式宣傳還沒啟動，暫時低調(diào)處理，只討論行業(yè)）。

從流量角度看，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)流量基本被壟斷之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新都開始聚焦在線下尋找機會，例如照片打印機的微信吸粉功能，就被當(dāng)成一個獲取線下流量的入口，部分夾娃娃機、飲料自動販賣機也提供了類似功能。

從利潤角度看，最初夾娃娃機被廣泛關(guān)注，主要是其博彩性質(zhì)所產(chǎn)生超高營收能力。而近期較熱的迷你KTV、自助按摩椅項目，是從時間碎片化為立足點并切入到線下場景之中，其較高的單次服務(wù)定價引起了不小的爭議。

從風(fēng)口角度看，共享充電寶被資本當(dāng)成是共享單車之后又一個線下入口級的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)吸引了大量的資金涌入，并促使其在線下諸多場景之中迅速普及。

實際上，分開來看，以上產(chǎn)品分別都被媒體廣泛關(guān)注過，都是有目共睹熱點項目，然而若把這些項目放在一起來看就會發(fā)現(xiàn)，如今線下自助終端市場已經(jīng)變得越來越臃腫，各類產(chǎn)品嚴(yán)重飽和以致過剩，之前線下場景的空間紅利正在消失。

自助終端混戰(zhàn)，線下點位在加速成為稀缺資源

對于普通人來講，商場、電影院、地鐵、景區(qū)等場所似乎有用不完的空間，但實際上每個場景在建初期都會有規(guī)劃，雖然后期也會開發(fā)一些空地空間，但這些空間中大部分已經(jīng)被夾娃娃機、自動販賣機、迷你KTV、自助按摩椅、共享充電寶、照片打印機占據(jù)，很多過去不起眼的點位現(xiàn)在月租都能創(chuàng)收千元以上。

如今的自助終端市場處于同業(yè)相爭，跨界混戰(zhàn)的局面。這造成的最直接的后果就是線下可利用的空間資源越來越少，最初我在剛有創(chuàng)業(yè)想法時，判斷5年后線下場景將會成為稀缺資源，但隨著項目前期籌備對行業(yè)關(guān)注更深入發(fā)現(xiàn)，這個時間很有可能會縮短到3年，而當(dāng)真正啟動項目做BD時發(fā)現(xiàn)，按照目前的市場態(tài)勢，這個時間或許用不上1年。

線下空間點位成為稀缺資源意味著什么？意味著后來者的機會越來越少，未來某些看似不錯的自助終端項目會因為沒有位置而無法在場景中布點。

當(dāng)然，已經(jīng)在線下布點的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是租約合作，所以理論上有機會等其他項目租期到了之后再取代它們，但實際上對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新項目而言，最大的成本就是時間成本，等個半年意味著有可能錯過最佳時機，進(jìn)而會有更多人搶走你的市場。

場景經(jīng)濟(jì)需遵守商業(yè)地產(chǎn)市場規(guī)則，價高者得

物以稀為貴是亙古不變的真理，當(dāng)線下場景成為稀缺資源時，場景方優(yōu)先考慮的是相同的位置，誰可以給更高的租金，這也是我們此前遇到過的一個實際問題，通常情況下，租金收益是場景方的招商經(jīng)理關(guān)注的核心。

此前輿論媒體也熱衷討論場景經(jīng)濟(jì)，與線下場景深度結(jié)合會產(chǎn)生如何如何的效果，現(xiàn)在來看，場景經(jīng)濟(jì)也要遵守商業(yè)地產(chǎn)的市場規(guī)則，同一個點位，價高者得，一旦如此或會極大的限制線下場景服務(wù)的創(chuàng)新空間。

某些做配套服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新會因為場景方對場租的要求而被拒之門外，或者某些創(chuàng)新服務(wù)淪為為場景方打工的工具，一年下來的利潤全都交給了場景方，如此一來，場景經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新空間只會越來越少。

暴利產(chǎn)業(yè)、資本進(jìn)場與媒體關(guān)注，促成高場租

導(dǎo)致線下場景點位租金持續(xù)走高的原因主要有三個方面：

第一是以夾娃娃機、自動橙汁機為代表的暴力產(chǎn)業(yè)。夾娃娃機的暴利讓很多人羨慕不已，而自動橙汁機也是暴利產(chǎn)品，前兩天在與場景商談合作時得知，某自動橙汁機給他們帶去的綜合月租竟高達(dá)6000，其產(chǎn)品背后的利潤空間可想而知。雖然并不是所有點位都是這個價格，但暴利產(chǎn)品正在刺激場景方不斷提升各點位的價格。

第二是資本聚焦共享充電寶等產(chǎn)品，助漲場租價格。資本聚焦共享充電寶項目，刺激各公司加快市場布點速度，所以根本不考慮場租成本問題，這給了場景方足夠的要價空間，為了能進(jìn)場，某大機柜共享充電寶每年的租金支出就不少。從這一點來看，小機柜、桌面式的共享充電寶的綜合成本要更低。

第三是媒體頻繁曝光的刺激作用，使更多個體入場。如迷你KTV、自動販賣機等產(chǎn)品，都采取開放加盟模式，媒體對這類產(chǎn)品的關(guān)注使得很多圍觀群眾愿意冒險一搏，花個幾萬、幾十萬做加盟，然后放到各場景之中，無形間也助推了場景點位的租金價格。

慣壞場景方，用高租金策略跨界碾壓場景競爭

實際上，雖然不斷上漲的點位租金正在慣壞場景方，讓其愈發(fā)貪婪，但從競爭角度考慮，高租金也是一種碾壓式的市場策略，原理很簡單——“有錢的玩，沒錢的滾”。

在這波自助終端浪潮中，最大的獲益方絕對是作為地主們的場景方，不勞而獲坐地收錢才是最佳的商業(yè)模式。以目前的發(fā)展態(tài)勢來看，大部分的自助終端都是在給場景方打工，例如某自動販賣機公司，前幾年一直不賺錢，最后靠加盟和廣告才賺了一點錢。

經(jīng)過一個多月的BD下來，現(xiàn)實的發(fā)現(xiàn)，不要跟場景方談理想、談未來、談價值、談配套服務(wù)，直接告訴他們每個月能拿到多少收益就夠了，講再多不如直接給錢管用。所以有錢的金主們直接給錢就夠了，沒錢的玩家自然會知難而退。

自助終端市場已呈現(xiàn)泡沫化，明年將開始洗牌

很明顯，如今的自助終端市場已經(jīng)開始出現(xiàn)泡沫，不斷上漲的點位租金只是一方面，另一方面是某些產(chǎn)品的新鮮期已過，營收能力大幅下滑，例如抓娃娃機，活躍度已大不如前。

再看迷你KTV多數(shù)點位并不賺錢，租期結(jié)束之后自然會退場；而免費照片打印機的吸引力也大不如前；大機柜式的共享充電寶在場租面前恐難有盈利，若沒有資本進(jìn)入很難持續(xù)下去。

高租金自然會加速行業(yè)大洗牌，不少點位會清退一批產(chǎn)品；另外，當(dāng)資本停止輸血，依賴資本的項目將會崩盤；而隨著媒體的聲音從支持轉(zhuǎn)向質(zhì)疑，代理商也會猶豫不決；明年很有可能會出現(xiàn)一個市場空檔期，這是其他自助終端一次重要的市場機會。

聰明一時沒用，自助終端需為可持續(xù)發(fā)展打算

最先做夾娃娃機的賺了一大筆，最早做照片打印機的都很聰明，提前布局自助販賣機的某公司已大獲豐收，某橙汁機公司近來勢頭也很猛，共享充電寶在一片質(zhì)疑聲下仍成為資本寵兒，迷你KTV、自助按摩椅已成為線下場景的標(biāo)配。

如今的線下自助終端越來越豐富，能在線下場景中拓展出這些產(chǎn)品和服務(wù)的人都不簡單，但長遠(yuǎn)考慮的話，其中有些產(chǎn)品恐怕很難持久。

比如夾娃娃機等產(chǎn)品是奔著賺一票就走的，照片打印機、迷你KTV等產(chǎn)品，新鮮感一過最終留存多少粘性用戶還是疑問。

在線下做產(chǎn)品離不開場租問題，這也是一個非常棘手的問題，當(dāng)初的維絡(luò)城剛開始做的不錯，后來也受累于場租問題以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而被淘汰。

所以在自助終端市場創(chuàng)業(yè)不得不考慮兩個問題，第一，產(chǎn)品是不是一個暴利項目；第二，產(chǎn)品未來發(fā)展在哪。如果項目能滿足第一點，只需關(guān)注眼下主營業(yè)務(wù)就夠了，如果無法滿足，就需要明確第二點，低毛利的產(chǎn)品未來如何盈利？

（本文轉(zhuǎn)自王利陽先生的文章，不帶表永泉科技觀點）

評語：當(dāng)然自助終端的舞臺很大，商業(yè)模式多樣。單從傳統(tǒng)行業(yè)升級改造、響應(yīng)政策需求等方面都會大有文章可作，我們對此充滿信心！